Desafio
O principal desafio das empresas atualmente é alinhar as áreas de marketing e vendas, criando uma sinergia que potencialize os resultados e amplie o alcance junto aos consumidores. Quando marketing e vendas não estão devidamente integrados surgem diversas dores que impedem o crescimento sustentável e a conquista de mercado.
A Plano Agro, cliente do Mercado Binário, é uma empresa SaaS, que enfrentava exatamente esse obstáculo e buscava formas de encantar e impactar seus consumidores de forma rápida e eficiente.
As principais dores diante do cenário incluíam:
- Falta de alinhamento das metas e objetivos: Sem uma comunicação clara entre as equipes, os esforços se tornavam dispersos, com o marketing focado em um público-alvo diferente daquele que as vendas estão tentando alcançar.
- Ineficiência na qualificação de leads: Leads gerados por campanhas de marketing não eram devidamente qualificados, resultando em desperdício de tempo e recursos por parte da equipe de vendas ao tentar converter leads que não estavam prontos para a compra.
- Perda de oportunidades de venda: Sem o compartilhamento de informações entre marketing e vendas, potenciais clientes poderiam ser negligenciados ou abordados de forma inadequada, levando à perda de oportunidades de negócio.
- Experiência inconsistente para o cliente: Mensagens e abordagens diferentes por parte dos setores de marketing e vendas podiam confundir o consumidor, prejudicando a imagem da empresa e dificultando a construção de relacionamentos duradouros.
- Dificuldade em medir o Retorno sobre o Investimento (ROI): Sem métricas integradas era desafiador avaliar a eficácia das campanhas de marketing em termos de geração de receita, dificultando assim as decisões estratégicas baseadas em dados.
A companhia Plano Agro enfrentava um desafio duplo relacionado à qualificação de leads, resultado direto da falta de integração entre as áreas de marketing e vendas. O primeiro desafio era qualificar, de forma ágil e eficaz, os leads gerados por campanhas de mídia paga. Sem uma estratégia alinhada, os leads que chegavam à equipe de vendas não estavam necessariamente prontos para o contato comercial, causando frustração e diminuindo a produtividade.
O segundo desafio era trabalhar com uma lista fria, utilizando cold calls para encontrar leads qualificados e reativar potenciais clientes. Esse processo era oneroso e pouco eficiente, consumindo tempo e recursos humanos que poderiam ser melhor alocados se houvesse uma estratégia conjunta entre marketing e vendas.
Para encantar e impactar seus consumidores, a Plano Agro precisava de um maior volume de leads sem aumentar o investimento em mídia paga para poder otimizar o processo de qualificação, garantindo que a equipe de vendas abordasse os clientes certos no momento ideal.
A falta de integração entre os times não só afetava a eficiência operacional da Plano Agro, mas também comprometia a experiência do cliente. Sem uma mensagem consistente e uma abordagem estratégica unificada, os consumidores não recebiam o encantamento necessário para se converterem em clientes fieis.
Implementar uma estratégia que unisse marketing e vendas, entretanto, envolvia a adoção de ferramentas e processos que facilitassem a comunicação e o compartilhamento de dados entre as equipes. Isso incluía o uso de sistemas de CRM integrados, definição clara de perfis de clientes ideais (ICP), estabelecimento de acordos de nível de serviço (SLAs) e reuniões regulares para alinhamento de estratégias.
Ao superar os obstáculos de um marketing e vendas desconectados, desalinhados, empresas como a Plano Agro podem otimizar seus recursos e criar campanhas mais assertivas, além de melhorar a taxa de conversão de leads e, principalmente, responder seus consumidores de maneira rápida e eficiente. Afinal, essa sinergia é fundamental para se destacar no mercado e alcançar resultados sustentáveis a longo prazo.
Soluções
Para resolver os desafios enfrentados pelo Plano Agro na qualificação de leads e integrar de forma eficaz as equipes de marketing e vendas a equipe da Mercado Binário implementou duas soluções inovadoras com Inteligência Artificial (IA):
- Agentes de IA para WhatsApp Integrado com Mídia Paga e CRM
Com a API oficial ou via QR code, é possível acessar o whatsapp rapidamente pela plataforma e gerenciar os contatos por lá.
O início do trabalho consistiu em desenvolver campanhas segmentadas no Google Ads, onde foram definidos os clusters de clientes altamente qualificados. Esses clusters serviram de base para públicos semelhantes (lookalike audiences), que foram reintegrados tanto ao Google Ads quanto às plataformas Meta (Facebook e Instagram) via API. Essa estratégia ampliou o alcance das campanhas, direcionando-as a potenciais clientes com perfis similares aos dos melhores leads já identificados e pré-qualificados automaticamente pelo CRM.
A partir das campanhas, os leads gerados foram direcionados para uma landing page especialmente desenvolvida, com integração direta ao WhatsApp. Desta forma, ao acessar a página, um agente de IA entrava em ação no WhatsApp, iniciando uma conversa em tempo real. Esse agente automatizado tinha a função de qualificar o lead salvando os dados do Whatsapp diretamente no CRM, de forma rápida e automática, fazendo perguntas estratégicas para coletar dados relevantes, como: necessidades específicas, segmento de atuação e nível de interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela Plano Agro.
Além da qualificação, o agente de IA buscava engajar o lead, oferecendo informações adicionais e esclarecendo dúvidas, tudo de maneira personalizada e imediata. O objetivo era incentivar o lead a se cadastrar na plataforma SaaS da Plano Agro, facilitando a conversão e agilizando o processo de vendas. Com essa abordagem, houve uma redução significativa no tempo entre o primeiro contato e a ação desejada, aumentando a eficiência da equipe de vendas.
Vale destacar que as informações para qualificar os leads podem se conectar, o que auxilia no desenvolvimento das campanhas para os públicos direcionados.
Atualmente, o Plano Agro está implementando a fase Beta, que consiste na automação de negativação de palavras-chave que não geram resultado e positivação de palavras com mais probabilidade de conversão. Com isso, a IA pode otimizar a campanha de forma mais eficiente.
- Agentes de IA para Ligações (Cold Calls)
Para trabalhar com a lista fria de leads, um sistema de IA capaz de realizar cold calls automatizadas foi desenvolvido. Nele, o agente de IA fez ligações aos leads, conduzindo conversas naturais e interativas. Durante essas chamadas, ele coletou informações essenciais, como cargo do contato, identificação das necessidades e a confirmação da permissão para continuar o contato via WhatsApp.
Após obter a permissão, o sistema salvou automaticamente os dados do cliente no CRM para que o agente de IA transferisse a comunicação para o WhatsApp, onde um segundo agente de IA continuou como engajamento. Esse agente foi responsável por aprofundar a qualificação do lead, ou seja, de fornecer conteúdos relevantes e encaminhar o link para o cadastro gratuito na plataforma da Plano Agro. Com isso, todo o processo foi automatizado, mantendo, porém,um alto nível de personalização e garantindo uma experiência positiva ao lead.
Toda a comunicação, tanto das ligações quanto das interações via WhatsApp, foram transcritas e armazenadas em uma planilha do Google Sheets. Cada lead recebeu uma pontuação baseada em critérios predefinidos, como nível de interesse e perfil do cliente, facilitando a visualização e análise dos dados pela equipe de vendas. Essa classificação permitiu que os vendedores priorizassem os leads com maior potencial de conversão, otimizando o uso dos recursos humanos e aumentando a eficiência operacional.
Tecnologia
Foco na Tecnologia: Integração de Agentes de IA com LLMs para Qualificação de Leads e Otimização de Campanhas
A implementação de agentes de Inteligência Artificial (IA) conectados a Modelos de Linguagem de Grande Escala (LLMs) transformou a forma como as empresas interagem com potenciais clientes. Esses agentes são capazes de compreender e processar tanto texto quanto áudio, possibilitando uma comunicação mais natural e eficaz com os leads. A seguir, veja em detalhes como essa tecnologia funciona e sua contribuição na qualificação de leads e otimização de campanhas de marketing.
Compreensão de Texto e Áudio por Agentes de IA ligados a LLMs
Os agentes de IA utilizam LLMs avançados para interpretar e compreender a linguagem humana em suas diversas formas. Em interações por texto, o agente analisa as mensagens recebidas, identifica intenções, extrai informações-chave e responde de maneira contextualizada.
Para áudio, o processo começa com a conversão da fala em texto através de tecnologias de reconhecimento de voz (ASR – Automatic Speech Recognition). Uma vez transcrito, o conteúdo é processado pelo LLM, que aplica técnicas de Processamento de Linguagem Natural (NLP) para compreender nuances, sentimentos e intenções expressas pelo interlocutor.
Tabulação de Informações e Qualificação de Leads
Após compreender a comunicação, os agentes de IA extraem dados relevantes, como cargos, necessidades específicas, interesse em produtos ou serviços e nível de engajamento. Essas informações são organizadas e enviadas ao CRM além de serem armazenadas em um banco de dados ou planilha, permitindo uma análise detalhada. O sistema de CRM integrado à ferramenta atribui pontuações aos leads com base em critérios predefinidos, como adequação ao perfil do cliente ideal e probabilidade de conversão. Essa classificação auxilia na priorização dos leads mais qualificados, otimizando o trabalho da equipe de vendas.
Retorno das Informações para Otimização de Campanhas via Machine Learning
Os dados coletados pelos agentes de IA são fundamentais para a retroalimentação das campanhas de marketing. As informações sobre os leads são integradas aos sistemas de gestão de campanhas, onde algoritmos de Machine Learning analisam os padrões e tendências emergentes. Com base nessa análise, as campanhas são ajustadas em tempo real para melhorar o direcionamento de anúncios, a seleção de canais e as mensagens utilizadas.
Resultados
A implementação dessas soluções geraram resultados expressivos:
- Aumento de 35% na conversão de leads qualificados em campanhas de Google Ads e Meta Ads, utilizando públicos semelhantes criados via API.
- Redução de 80% no tempo de triagem de leads pela equipe de vendas, permitindo foco em leads de alta qualidade.
- Automação de 60% do processo de qualificação, reduzindo a necessidade de intervenção manual e aumentando a eficiência.
- Criação de clusters e públicos semelhantes no Google e no Meta, obtendo campanhas otimizadas que trouxeram leads mais qualificados com base em padrões de clientes já convertidos.
- Aumento na taxa de resposta no whatsapp para 95%. A taxa anterior era de 30%. Após implementar a ligação antes do envio da mensagem no whatsapp, a empresa conseguiu melhorar a performance, demonstrando, desta forma, a eficácia da estratégia de comunicação automatizada e integrada entre as ferramentas de Ligação e Whatsapp.
- Aprimoramento contínuo da IA com base no feedback e nas interações com os leads, refinando o processo de qualificação.
Em resumo, a solução personalizada, que integrou a IA com diferentes canais (mídia paga, WhatsApp e Ligações) gerou um sistema automatizado de qualificação de leads, potencializando os resultados das campanhas de mídia paga e otimizando o processo de conversão para o cliente.
